在陕西锦澜科技有限公司，工作人员介绍由该公司功能性面料做成的服装。记者肖倩摄

　　█陕西帛宇纺织有限公司：维护海外老客户、结识海外新客户，不断推动设备更新和产品质量提升

　　█陕西兴洲纺织科技有限公司：“两条腿走路”，开拓国内市场，根据国内客户真正的需求进行个性化定制

　　█陕西锦澜科技有限公司：聚焦最新纺织动态，开展行业研发技术，以最快速度为客户提供优质产品

　　█陕西羊老大服饰股份有限公司：布局直播电商渠道，在抖音平台开设旗舰店和直播间，把产品卖得更好

　　今年以来，受外需疲弱、贸易环境复杂、生产所带来的成本高企等因素影响，我国纺织行业出口压力显著增加。面对不利影响，我省民营纺织企业调整思路，以变应变，在巩固国外客户的同时，逐步扩大国内市场，并在技改、研发、电商等方面加大投入，积极转变发展方式与经济转型，推动高水平质量的发展，力争以更具特色、更有品质的产品赢得市场。

　　近日，本报记者走访省内一些民营纺织企业，明白他们的突围路径，感知他们的干劲和韧性。

　　今年以来，虽疫情防控政策优化调整，陕西很多企业纷纷“出海抢单”，促合作、拓市场。

　　“一次见面胜过千封邮件！”夺回失去的时间，慢慢的变成了陕西帛宇纺织有限公司（以下简称帛宇公司）的目标。

　　今年刚过完年，帛宇公司就拜访了在东南亚的一位客户。该客户在疫情期间与帛宇公司开展过一些小量订单合作，每次交易额不到3万美元。“虽然订单量不大，但是我们公司的生产能力、产品质量、服务以及价格，客户已了然于心。”帛宇公司销售副总经理许啸说。

　　这次见面，双方就像老朋友一样，紧握的双手迟迟不愿松开。客户说，早就想见面了。以前他下的国外订单，每个单子都要去验货，但是给帛宇公司下的订单，从来不担心质量，直接收货。

　　拜访期间，客户开着车带着帛宇公司的员工参观他的工厂，探讨面料产品。双方很快签下一个40万米医护面料的合同，交易额约30万美元。

　　新朋友要结识，老朋友更要维护。“朋友间多走动才能加深感情，多交流才能更好合作。”许啸说。

　　今年上半年，帛宇公司拜访了一位联系了10多年的欧洲客户。“一见面，老客户就热情地和我们拥抱，带我们品美食、览名胜。最关键的是，他主动带我们跑市场，帮我们开发客户，拓展新领域。这一点很难得。”许啸说，他们相识于2013年的上海华交会。起初，客户只在帛宇公司做一个最基础的品类——口袋布。近年来，这个客户常来中国考察，特别是看到帛宇公司新建的厂房、新添置的先进设备，就忍不住问：“咱们何时签订关于衬衫的合同？”

　　帛宇公司之所以赢得外国客户的青睐，来源于他们不断推动设备更新和产品质量提升。近年来，该公司投资15亿元，建成纺纱车间4.2万平方米、织布车间2.8万平方米。为提高生产效率，该公司从德国、瑞士等国家引进国际先进的生产设备和工艺，拥有12万锭纺纱和392台大卷轴喷气织机。在纺纱环节，全智能化生产方式相比传统生产方式效率提高15%以上。

　　2021年以来，随公司生产线逐步扩大、工艺不断的提高，这个欧洲客户把所有的订单都给了帛宇公司。现在，帛宇公司每年有上百万米的订单。

　　在市场竞争日益激烈的情况下，通过出海推介，帛宇公司生产实力、技术品质、产品质量被更多客商看中，与英国、法国、德国、日本公司的业务往来日益密切。与此同时，帛宇公司加大对品牌客户的开发，取得良好成效。据介绍，前7月，该公司对外贸易额同比增长30%。

　　记者调查发现，今年以来，陕西很多民营纺织生产企业出口业务持续萎缩，转型需求迫切。

　　据一家主营印染业务的企业——陕西兴洲纺织科技有限公司（以下简称兴洲公司）负责的人介绍，今年上半年，公司出口订单同比下滑了30%。全球产业链供应链加速重构，对当前纺织服装行业出口有较大影响。

　　外贸发展面临巨大挑战，不少企业在继续开拓国际市场的同时，普遍看好国内市场，开发适合的产品投入国内市场。

　　在兴洲公司，工人正在全自动生产线上忙碌作业。经过炼漂、染色、印花、定型等工序后，一匹匹色彩鲜亮的印染布就被加工出来，随后经全自动真空包装机、码布机、打包机整装装车后，通过便捷的运输网络销往全国各地。

　　“如果没有内销市场，今年生存很难。”兴洲公司董事长周秦伟说，“好在公司有自己的开发团队和自动化、智能化生产线。今年以来，我们及时作出调整思路，由原来主要做纯棉产品印染转为针对国内市场节能降碳要求，做再生棉、再生涤产品的印染。”

　　“同时，公司销售团队也很给力，参加国内各大展会，跑服装市场、联系客户，开发了制服和工装的订单，开展涤棉面料的印染业务，有力拓宽了销路。”周秦伟说。

　　外部不断延伸，内部也在挖潜。周秦伟介绍，兴洲公司地处眉县，能源、运营、人力等成本较低，如果在节约上多下功夫，企业的生产所带来的成本要比江浙一带低30%左右，这是很大的竞争优势。

　　今年上半年，兴洲公司国内订单的产量为4000多万米，销售额1.8亿元，国外订单的产量为1000多万米，销售额600多万美元，改变了企业过去以出口贸易为主的经营模式。

　　尽管帛宇公司出口贸易做得风生水起，但许啸说：“近两年，企业产能扩大了一倍，需要的订单就更多了。由于出口订单生产周期较长，只有积极开拓国内市场，‘两条腿走路’，才能够有效防范风险。疫情前，我们出口产值和国内产值比例为9∶1，现在为4∶6。”

　　出口与内销，有不一样的运行规则、交易制度。在习惯从事出口贸易的企业看来，拓展内销市场会遇到一些难点。

　　“国内市场订单普遍批量小、批数多，有的单子还应该要依据客户要求进行个性化定制。而国外市场大部分都是大宗订单，生产难度相对小。这方面需要企业顺应国内市场需求积极调整。”周秦伟说。

　　不管风浪再大，总有一些纺织企业勇于创新，敢于突破，不断研制新面料，拓宽线上新渠道，以适应需求的产品开辟市场。

　　记者走进陕西锦澜科技有限公司（以下简称锦澜公司）面料展厅，一排发明专利证书和不一样的颜色的面料样品映入眼帘。防静电、阻燃、防酸碱……这些是该公司功能性面料研制开发的关键词，也是公司能做到行业前列的特色所在。

　　锦澜公司是国家高新技术企业，也是省级“专精特新”企业，拥有10多项发明专利。“公司专门聘请了5名业内顶尖的高工，专注于防静电、耐高温防火、阻燃、抗油拒水及三防、防酸碱等功能性面料及普通面辅料的开发，生产的产品用于电力、新能源、消防、石油、化工、航空、医药等行业。”锦澜公司工作人员丁夏彤说。

　　好产品需要好市场。对于如何将面料推销出去，企业销售经理庆洁说：“品质、价格和服务缺一不可。在品质优、价格合理的情况下，我们销售人员将服务做到了‘一步到位’。今年，山东东营客户有2000多米面料的订单着急收货。我们马上通过飞机发货到济南，再通过货车转运至东营。虽然自付了5000元运费，但急客户所急是企业应该做的。”

　　时刻聚焦最新纺织动态，积极开展行业研发技术，力争以最快速度为客户提供高品质的产品，是这家企业的制胜之道。据了解，锦澜公司是2022年中国面料之星“最具市场价值奖”唯一获奖的西部企业，与中石油、中石化、国网电力等企业有着深入的合作。

　　陕西羊老大服饰股份有限公司是在电商领域快走一步、成功转型的一家纺织企业。

　　原先，该公司是一家传统羊毛防寒服生产企业，主要销售防寒服、纯羊毛裤、羊毛蚕丝裤等产品。为主动占领线年，陕西羊老大服饰股份有限公司拓展电商销售业务，多渠道布局。

　　“我们最初在天猫、京东、淘宝等平台开设旗舰店。随着新媒体电商崛起，公司进一步布局直播电商渠道，在抖音平台也开设了旗舰店和直播间。”陕西羊老大服饰股份有限公司总经理刘勇君说，在近几年的“双11”和“双12”电商活动当日，公司线万元。

　　今年，该公司将拓展跨境电子商务业务，涉及阿里巴巴国际站、亚马逊等平台，产品品种类型也从羊毛绒类产品拓展到户外运动产品及四季产品，把榆林的羊毛产品卖得更远、卖得更好。